Il posizionamento

Nei giorni scorsi Patrizia ha sollevato una questione importante e molto discussa: come combattere contro un concorrente che vende servizi “tutto incluso” (ed anche di più), a prezzi stracciati (stiamo parlando di meno di 1000 euro)?

Il concorrente

Anche se possiamo essere contrari a questo modo di fare, lui ha seguito una strategia e l’ha messa in atto con successo, visto che il numero di matrimoni che fa ogni anno è nell’ordine di diverse centinaia. Ma non staremo qui a discernere il suo modello di business, ma il suo posizionamento, argomento di questo articolo.

Il POSIZIONAMENTO è l'IDEA che il CLIENTE si fa di noi.

Al Ries e Jack Trout hanno dedicato un intero libro all’argomento, best seller ancora oggi a distanza di venti anni dalla sua prima edizione. 

È proprio seguendo la logica del posizionamento che dobbiamo affrontare situazioni come quella descritta da Patrizia. 

Il suo concorrente, nel tempo, ha costruito un vero e proprio brand con le sue caratteristiche ben precise: prezzo bassissimo, tanta roba in cambio, quasi sicuramente, bassa qualità (questa è una mia presunzione, visto che non conosco bene il soggetto in questione, ma visti i prezzi e l’offerta, non vedo come possa essere altrimenti).

I clienti questo lo sanno! Sanno che se vanno da lui non possono pretendere la luna per quel prezzo e, di conseguenza, rimangono soddisfatti di quel che hanno, perchè è proprio quello che si aspettano.

Molto più grave è chiedere la luna e consegnare un sasso. Gli sposi si aspettano molto di più e l’insoddisfazione nel ricevere un sasso sarà certa.

Capisci la differenza del modo di porsi degli sposi fra le due situazioni?

 

COSA DOVREBBE FARE PATRIZIA?

La nostra Patrizia ha uno stile fotografico abbastanza ben definito, di buona qualità e ottimo il packaging.

Andare a combattere sul campo di battaglia in cui il concorrente ha un brand consolidato ed è ben posizionato nella mente dei clienti è un suicidio commerciale.

Apriresti mai un ecommerce pensando di fare concorrenza ad Amazon?

Patrizia deve trovare una chiave diversa per posizionarsi nella mente dei clienti.

Quello che dovrebbe fare Patrizia è posizionarsi giocando le sue carte sulla qualità che la differenzia dal concorrente e, soprattutto, deve comunicarla.

Deve, cioè, far percepire, in ogni modo possibile, il suo VALORE. Solo così potrà costruirsi la sua fetta di mercato e posizionarsi nella mente dei clienti. Comunicando bene il proprio VALORE, potrebbe addirittura erodere fette di mercato del concorrente, magari persone che non avevano nemmeno idea di cosa potrebbero avere con qualche euro in più.

Come avrai capito, le parole chiave sono: DIFFERENZIARSI e comunicare il VALORE.

 

In quale modo ti differenzi o comunichi il tuo valore ai clienti?
Faccelo sapere con un commento in coda a quest’articolo.

Buona parte del Campus di Torino (23-29 ottobre2017) è dedicata al marketing e alla gestione aziendale. 

Questo articolo nasce come risposta a una domanda fatta attraverso la nostra Messenger List. Se ancora non sei iscritto, fallo subito seguendo questo LINK

4 risposte

  1. Io la penso così : ho sempre cercato di mettermi nei panni del cliente: cosa vorrei io se mi dovessi sposare ?! Be io vorrei foto calde, semplici, che mi emozionino anche tra 20 quando le riguardo. Che prodotto vorrei ricevere ?! Un prodotto che identifichi la mia terra, che riprenda quella tradizionalità che è tipica di ogni matrimonio, vorrei un prodotto fatto a mano, mi immagino sapienti e appassionate mani che confezionano il mio album e che soprattutto sia mio e basta, non vorrei mai che provenisse da una fabbrica, che fosse L album rilegato da una macchina e infiocchettato come un qualsiasi altro. Questo io vorrei quindi più che provare a distinguermi cerco di offrire un emozione, la stessa che forse proverei io ricevendolo.

    1. Alessandro, questo non è differenziarsi?
      Se non c’è nessun altro che già lo fa, è un’ottima idea! Ricorda che noi tutti riserviamo UN posto solo nella nostra mente per qualsiasi categoria, per cui arrivare secondo significa partire con l’handicap ed è difficilissimo scalzare il primo.

      Se questa è la tua idea e nessun altro nella tua zona lo fa, mettila in pratica con costanza e comunicalo in tutti modi, i risultati arriveranno sicuramente!

      1. In effetti sai che non lo so se sono effettivamente L unico ?!
        Presumo che qualcun altro lo faccia, in effetti devo chiedere a chi mi prepara gli album …
        comunque grazie per la risposta 🙂

  2. Io invece ho capito che ho sempre sbagliato tutto!. Colpa dell’EGO…ho sempre fatto di tutto per DIRMI che sono BRAVO…guardate che lo sono davvero, sono 40 anni che lavoro nei matrimoni, vengo dalle hasselblad a pellicola poi le digitali, prima nikon poi canon. Ho imparato photoshop e tiro fuori delle belle foto…me lo dicono tutti. Ho la vetrina ed il negozio pieno di foto e la gente quando entra mi fa sempre complimenti. Il mio sbaglio è che quando vengono sposi “nuovi” a vedere, io mi comporto MALE perchè faccio di tutto per fargli vedere quanto sono bravo. Ma loro sicuramente sanno già che lo sono, vorrebbero solo una persona con cui parlare, vedere se oltre che bravo, possano fidarsi di me, affidarmi la loro cerimonia senza che io li opprima, rischiando di sciupargli la giornata….mea culpa…dovrei essere più calmo, sereno e tranquillo, farli parlare, ascoltarli e poi consigliarli ma senza impormi (come ho sempre fatto). Questo l’ho capito leggendo il vostro libro. Poi per scegliermi il cliente giusto…non me ne vogliate, ma per me che devo pagare troppe bollette e affitti a fine mese, i clienti vanno bene tutti. Il mio prezzo è medio alto. Un album 30×40 con 150 foto lo vendo a 1700€. Credetemi che molti se ne vanno veramente perchè si accontenteranno di “giuseppe” che lavora meno bene male foto gli vengono lo stesso e costa 700€ meno ….se i soldini non ci sono…non ci sono! Chi invece non ha problemi di soldi, i 1700 fossero anche 2500 non gli pesano se hanno davanti la persona GIUSTA per loro. Grazie e scusate lo sfogo

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *